Os bons sabores motivam quem nos visita a regressar

24 outubro 2018

O projeto DosQueijos nasceu pela mão de Maria João Oliveira com o objetivo de apoiar e divulgar a comercialização de alguns dos melhores queijos feitos em Portugal. Seis anos depois, a empreendedora trabalha com 24 produtores nacionais, de quase todas as geografias e que produzem – no seu conjunto – mais de 200 referências dos mais diversos tipos de queijo.

1. Como nasceu o Projeto Dos Queijos?
A minha formação de base é a engenharia têxtil tendo trabalhado quase 20 anos neste sector. Há 8 anos atrás comecei a questionar-me o que queria fazer profissionalmente no futuro e cheguei à conclusão que necessitava de contactar com coisas novas, de evoluir, de crescer e de abraçar novos desafios.
Por essa altura surgiu-me um inesperado desafio para liderar a exportação de uma empresa ago-alimentar que produzia queijos e vinho verde. Na altura hesitei… Procurava um novo desafio mas de facto talvez não um assim tão diferente. No entanto a proposta que me apresentaram era mesmo irrecusável. Decidi que com certeza valeria a pena sair da minha zona de conforto e abraçar essa mudança.
Assim fiz e comecei a trabalhar nesse projeto... Ultrapassados os primeiros ‘choques culturais’, tomei conhecimento da realidade que a empresa atravessava e rapidamente percebi que o trabalho que me tinha sido proposto não iria ser feito da forma mais convencional, já que a empresa literalmente não tinha condições para o fazer…
Comecei a fazer exportação sentada na minha secretária, sem poder participar em feiras do sector, sem poder visitar mercados e potenciais clientes, sem poder desenvolver as tarefas necessárias para tentar chegar a novos clientes no exterior…
Fiz exportação recorrendo ao telefone e email, sabendo que a tentativa de atingir clientes estrangeiros e novos mercados estava altamente dificultada.
Neste processo moroso, acabava por ficar com algum tempo disponível, o que me permitiu pensar em ações que pudessem realmente contribuir para criar valor para a empresa. Comecei por perceber que a empresa não trabalhava o canal horeca nem tão pouco tinha muitos clientes no comercio tradicional nem no canal gourmet.
Pareceu-me que seria uma vertente interessante e a explorar e, apesar de alguma resistência interna inicial, fui atacando esta área e ao fim de pouco tempo tinha conquistado já vários novos clientes, enquanto - em simultâneo - a exportação lá se ia fazendo de forma muito incipiente, embora com alguns resultados positivos.
Apesar dos resultados obtidos, a empresa - em boa verdade - não tinha condições para continuar a pagar as condições que tinha acordado comigo. Assim, cheguei a um acordo com a empresa e cessei a minha colaboração com ela, decidida a iniciar um projeto a solo. Afinal tinha conseguido bastantes clientes, em relativamente pouco tempo e com um portfólio reduzido, pouco expressivo e nem sequer demasiado atrativo.
Durante todo este processo percebi que havia um razoável potencial, ainda pouco explorado, pelos produtores de queijos mais pequenos. O canal horeca e o comércio gourmet e algum comércio tradicional mais qualificado procuram produtos de qualidade e diferenciados, uma mais ampla seleção de produtos diferentes, mas em pequenas quantidades.
Assim nasceu a ideia de encontrar os pequenos produtores com quem pudesse trabalhar em parceria.
Os pequenos produtores não têm, por norma, uma equipa comercial que lhes permita alcançar os mercados maiores. A ideia era constituir um portfólio razoavelmente abrangente de produtos diferenciados e representar comercialmente esses produtores junto dos clientes inicialmente no Porto, cidade onde vivo, e mais tarde junto de qualquer cliente com que me cruze.
Propus este modelo de negócio, inicialmente, a 8 produtores, hoje seis anos depois, trabalho em parceria com 24 produtores nacionais, de quase todas as geografias e que produzem - no seu conjunto - mais de 200 referências dos mais diversos tipos de queijo.

2. Neste momento como fazem a distribuição? Quem são os principais clientes?
Atualmente, dependendo das situações, a distribuição é feita diretamente por mim ou por entrega direta dos meus fornecedores aos clientes. No entanto, estou a equacionar recorrer a uma empresa de logística especializada.
Os meus principais clientes são restaurantes, casas especializadas, lojas gourmet, algumas garrafeiras e algum comércio tradicional.

3. Quais os principais constrangimentos no setor em que trabalham?
A logística capilar em Portugal é escassa, a que envolve frio, mais ainda. É, em geral, de má qualidade e pouco eficiente, e apesar disso, muito dispendiosa.
A logística dificulta, muitas vezes, o trabalho dos fornecedores, criando muitas dificuldades junto dos seus clientes, mas é incontornável pois, como é óbvio, de outra forma os produtos não chegariam aos consumidores.
Muitos clientes têm também algumas reservas em trabalhar com alguém que ‘rotulam’ de intermediário. Ouço muitas vezes o chavão: “só quero trabalhar diretamente com os produtores”, mas depois ficam espantados com a dificuldade desses mesmos produtores lhes fazerem chegar as pequenas quantidades que pretendem encomendar e, mais ainda, com o elevado custo de transporte que lhes é cobrado.
Para além disso, trabalho com vários produtores que os meus clientes nunca conheceriam, caso o trabalho de apresentação que realizo não fosse desenvolvido. Finalmente, é também relevante o facto de muitos clientes andarem constantemente atrás de produtos artesanais, fabricados em muito pequenas quantidades, mas terem uma franca dificuldade em lidar com as ‘imperfeições’ e com as variações que estes produtos obviamente têm.
Os preconceitos e o desconhecimento de muitos, podem também constituir um constrangimento. Nessa medida tento dar a conhecer os produtos com que trabalho de forma a ultrapassar muitas ideias preconcebidas, relacionadas com alguns destes produtos. Descrever os queijos, dar a provar, propor formas de utilização e consumo, abordar aspetos relacionados com o manuseio e conservação podem também contornar algumas resistências à utilização dos queijos nesses espaços comerciais.

4. Pensam na exportação?
Apesar da minha ’microescala’, posso dizer que fiz já exportação… Um cliente de Barcelona descobriu-nos nas redes sociais, estabelecemos contactos, conversamos e efetuamos negócio por várias vezes. Uma vez mais a logística constitui um obstáculo a este tipo de negócio de pequena escala. Um transporte em frio de poucas dezenas de quilos é caro e aparentemente pouco interessante para as operadoras.
Tenho tido outros contactos do exterior que, por isto ou por aquilo, não resultaram, mas sempre que surgir a oportunidade tudo farei para concretizar esse eventual negócio.
Para além disso, muitos dos meus clientes trabalham fortemente com os turistas que nos visitam e, na realidade, essa é também uma forma de exportar. Os bons sabores portugueses, queijos obviamente incluídos, motivam quem nos visita a regressar e, cada vez mais, a procurar os melhores produtos nacionais nos seus países de origem.

5. Qual a estratégia para o futuro?
Continuar a procurar clientes que sintam necessidade de um serviço especializado, cuidadoso e atento e renovar permanentemente uma oferta de elevada qualidade e alargada diversidade de produtos, a um preço equilibrado e competitivo.
Procurar motivar mais chefes de cozinha e mais empresas de catering a alargarem e qualificarem o universo de queijos com que trabalham, fugindo um pouco de oferta mais massificada e padronizada e arriscando em produtos menos banais e de maior qualidade.
E continuar com a nossa vocação catequizadora, dando a conhecer o que de melhor se faz em Portugal a nível de queijos, a cada vez mais a mais pessoas, procurando desenvolver interesse nos temas que ao queijo dizem respeito, tentando criar uma comunidade com o interesse comum nos Queijos e dessa forma contribuir para o desenvolvimento de uma verdadeira cultura de queijo em Portugal.

6. Como tem corrido este ano em termos de vendas?
Muito bem, mesmo. Tem havido um muito significativo crescimento quer em valor, quer em volume, crescimento esse que se tem verificado de forma consistente e continuada.
Todos os meses faço uma pequena competição comigo mesma, tentando superar o mês anterior e o mês homólogo. Até agora, felizmente, tem sido possível constatar um crescimento efetivo e contínuo, com a consequente sensação de às vezes ‘não ter mãos a medir’ e a necessidade de repensar formas de atuação para redobrar a eficácia, mas sem perder a proximidade e atenção que os meus clientes exigem e merecem.

FONTE: Revista START&GO

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‘‘Os objectivos da ANIL centram-se na defesa dos interesses e representação do sector, no acompanhamento das matérias legislativas, normativas, ambientais, económicas e técnicas que contribuam para o desenvolvimento da indústria láctea em Portugal...

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